一
先把要检验的那套条件摆出来，否则“失败”二字会被讲成一堆零散的运气不好。
研究者对肯尼亚为什么成，早有一份相当一致的清单。世界银行那篇流传很广的案例分析把催生 M-Pesa 的几样前提列得很干净：本国汇款有强烈而未被满足的需求，既有的正规金融服务又差又贵，银行监管方愿意放手让 Safaricom 去试不同的商业模式和分销渠道，加上一个由 Safaricom 占据支配地位、话费佣金又压得很低的移动通信市场17。这几条凑在一起，才有了那个被反复传颂的结果——肯尼亚成年人拥有账户的比例，从 2006 年的约 27% 升到 2019 年的约 83%19。
把这份清单提炼一下，能落到四样可被一一核对的结构条件。第一样是低银行渗透：M-Pesa 起步时，肯尼亚绝大多数人没有银行账户，移动钱包填的是一片空白，而非去抢一块已经被占满的地盘。第二样是监管轻触：央行容许 Safaricom 在没有银行牌照的前提下先把系统跑起来、边跑边定规矩，而不是一上来就用一整套银行级合规把它压死。第三样是临界规模：一个转账网络只有当“我想转钱过去的人也在网上”时才有用，用户少于某个门槛，它对谁都没用；越过门槛，它对所有人骤然变得有用。第四样是代理密度：存得进、取得出，靠的是街角那张铺得极密的现金存取网，没有它，账上的电子余额换不回手里的钞票——CGAP 在追踪代理网络如何延伸到最后一公里时，反复把这张网的密度当作移动货币能否落地的关键变量18。
Oxford 的一份从业者评述把第三样讲得尤其透。M-Pesa 的价值高度依赖网络效应——能用它的人越多，它对每个人就越值钱，这种正反馈一旦启动，便自我强化地铺开20。反过来看也成立：若是迟迟越不过那道临界线，网络效应就反着来，少数早期用户发现身边没人收得到钱，于是离场，剩下的更少。后面几个失败的市场，多半是栽在这条反向的曲线上。
这四样条件不是事后凑出来解释成功的标签。它们各自都能在别处被验证——一个市场缺了哪几样，就该在哪几处出问题。下面把箱子一只只打开。
二
第一只箱子运到了南非，那里几乎缺齐了上面四样里的每一样。
时间线本身就是一份失败记录。Vodacom 在 2010 年把 M-Pesa 引进南非，喊出的目标是 1000 万本地用户；到 2015 年，公司自己的综合报告里，活跃用户只有约 76,000 人1。这个数字和同期肯尼亚那头一千多万的用户量摆在一起，差的已经不是程度，是量级。2016 年 5 月 9 日，Vodacom 宣布因需求不足，将于同年 6 月 30 日关停南非的 M-Pesa14。一桩在肯尼亚被讲成普惠典范的产品，在同一家集团手里，在相邻的非洲大陆南端，活了六年没活出名堂。
为什么？Vodacom 自己和外部观察者给的归因，几乎是逐条对着上面那份条件清单反着念。第一是高银行渗透：南非约 75% 的成年人已经在传统金融机构里有账户，这一点在 Safaricom 当年进入肯尼亚时并不存在1。换句话说，M-Pesa 在肯尼亚填的是空白，在南非却要去撬动一群早已习惯了银行的人，让他们改用一个电信公司的钱包，没有足够的理由。Vodacom 时任首席执行官 Shameel Joosub 把话说得很直白：基于修正后的预测和南非高度的金融普及，M-Pesa 这个产品按现有形态在中期内几乎没有达成目标的指望1。
第二是成熟的零售汇款市场。南非早已有一套经由 Checkers 这类连锁零售店运转的繁荣的转账渠道，钱要从一处汇到另一处，本就有现成、便宜、人人熟悉的办法2。World Wide Worx 的董事总经理 Arthur Goldstuck 早在 2010 年就质疑过这桩生意的根基，理由很简单：让 M-Pesa 在肯尼亚成功的那些条件，在南非并不具备1。第三是监管成本。南非把这类业务按更接近银行的标准来管，合规昂贵，意味着同样一笔小额转账，在这里要驮着远比肯尼亚沉重的成本去跑24。
把三条叠起来看，南非缺的恰是肯尼亚有的：没有那片可填的空白（高银行渗透），没有那个待解的痛点（成熟汇款市场已解了它），也没有那只容它低成本试错的环境（昂贵的银行式监管）。临界规模因此从一开始就遥不可及——76,000 对 1000 万，网络效应的正反馈根本没被点着。值得记下的一笔是：Vodacom 关掉南非的 M-Pesa 时，并没有连带放弃这个产品，它在坦桑尼亚、莱索托、莫桑比克这些市场照旧运营1。同一个产品、同一家公司，在不同的结构条件下，活法天差地别。失败的不是 M-Pesa，是把 M-Pesa 放进了不该放的地方。
三
第二只箱子运到了印度，一个规模大到看上去像金矿、实则缺了关键几样条件的市场。
Vodafone 在 2013 年于印度推出 M-Pesa；到 2019 年，它宣布退场，印度储备银行（RBI）注销了 Vodafone m-pesa 的授权证书——这道注销是应公司主动交还而做出的4。一桩耗资不菲、亏损沉重的尝试，就此收场4。Kennesaw 大学那篇被多次引用的国际营销案例研究，专门追问了一句：为什么 Vodafone 没能在印度复制它在肯尼亚的成功3。答案同样落在那份条件清单上，只是这一回，多了一条“错失先机”。
最致命的一条是被对手抢了临界规模。Vodafone 丢掉了先发优势，一批新创公司接管了这个市场，而稳坐头把交椅的，是 Paytm——印度增长最快的移动钱包，市场份额约 70%3。这里有个绕不开的外部冲击：2016 年印度的废钞令一夜之间把大量现金挤出流通，谁能在那个窗口接住转向数字支付的人潮，谁就吃下了网络效应的全部红利。Paytm 接住了，M-Pesa 没有。等到一个市场已经有人越过了临界线、把大多数用户圈进自己的网，后来者再想启动正反馈，几乎不可能——网络效应一旦成形，就成了别人的护城河，反过来挡住你。
银行渗透这条也对不上肯尼亚的剧本。印度有相当大比例的人口持有银行账户，消费者更习惯把钱放在银行里，而非一家电信公司的钱包里3。换言之，印度并不像 2007 年的肯尼亚那样存在大片金融空白等着一个电信钱包去填。再加上现金经济根深蒂固、年长一代对技术的信任不足、监管环境对这门生意并不友好，几样条件凑在一起，M-Pesa 既没赶上先机，也没找到属于自己的空白3。
印度这一例最值得提炼的，是它把“临界规模”这条单独拎了出来。南非是因为银行渗透太高、空白太小而到不了临界线；印度是空白本可能存在，但被对手在一个关键窗口里先一步占满，临界规模成了别人的。两种路径，同一个结果：网络效应的正反馈没能为 M-Pesa 启动。一条依赖网络效应的轨道，进场的时机和先后，本身就是一项结构条件。
四
第三、第四只箱子运得更远，进了欧洲——罗马尼亚和阿尔巴尼亚。这两处的失败，把那份条件清单检验到了一个极端的对照组上。
罗马尼亚是 M-Pesa 在欧洲落地的第一个国家，2014 年 3 月推出6。它没能在欧洲市场扎下根。Vodafone 在对其发展做了一番详尽评估之后，决定终止这项服务，自 2017 年 12 月 1 日起停掉罗马尼亚的转账与移动支付业务6。在当地运营这项服务的 Vodafone Romania M-Payments，按财政部的官方数据，录得约 1170 万列伊、合约 250 万欧元的亏损21。阿尔巴尼亚的 M-Pesa 在 2015 年 5 月上线，到 2017 年 7 月 14 日关停，影响约 25 万客户5。两个欧洲市场，先后落幕，间隔不到半年。
欧洲这两例的意味，和南非、印度略有不同。罗马尼亚和阿尔巴尼亚相对而言已是成熟经济体，银行体系完备、汇款渠道现成——也就是说，那片让 M-Pesa 在东非得以立足的金融空白，在欧洲根本不存在。一个为“没有银行的人”设计的轨道，搬到一个大多数人都有银行的地方，它要解决的那个问题已经被别的东西解决了。罗马尼亚那约 250 万欧元的亏损，是这桩错配的账面价格。
把南非、印度、罗马尼亚、阿尔巴尼亚四处连起来看，一条共同的结构线浮了出来。这四个市场，银行渗透都不低，零售汇款渠道都现成，临界规模要么够不到、要么被人先占，监管也都不像肯尼亚央行那样肯放手让它先野蛮生长。缺的从来不限于同一样，每个市场缺的是那份清单上的不同几样；但只要缺了足够多，那条依赖网络效应的正反馈曲线就点不着火。Vodafone 一处接一处地关停，原因并非产品退化，而是它把一套高度依赖特定土壤的东西，反复种进了不长它的地里。
五
走到这里，前四只箱子讲的是“条件不对，所以跑不动”。第五站埃塞俄比亚，讲的是另一回事——条件还来不及验，门就先被关上了。
埃塞这一战，技术和资本都不缺。Safaricom 牵头的联合体为进入埃塞付出了重金：移动货币牌照约 1.5 亿美元，电信牌照另约 8.5 亿美元7。这是一笔严肃的、押注一个一亿多人口大市场的投入。埃塞国家银行（NBE）在 2023 年 5 月给 Safaricom 发了移动货币牌照8，M-Pesa 随后在 2023 年 8 月上线7。问题出在这个时间点上：它比国营 Ethio Telecom 旗下的 telebirr 晚了整整两年7。
这两年，是被监管排序生生让出来的。telebirr 是 Ethio Telecom——埃塞的国营电信公司——的移动货币产品，2021 年就已上线，在 M-Pesa 还没拿到牌照、还进不来的那段时间里，独占了整个市场。等到 NBE 在 2023 年才向外资联合体发牌，telebirr 已经先跑了约两年。把这件事翻译成前几章讲过的语言：临界规模这条结构条件，在埃塞不是由市场自然决定的，而是由谁先被允许进场决定的。监管发牌的先后，直接划定了谁能先去越过那道网络效应的门槛。
发牌的次序成了一项最实在的产业政策。一个国家若想让本国国营平台先长大，办法可以很朴素——先给自己人发牌、让它独家跑上两年，再把外来者放进一个已经被占住了大半的市场。这里不去揣测任何动机，只陈述可被核对的次序：telebirr 在前，M-Pesa 在后，中间隔着约两年由监管节奏划出的空窗。前几章一直在讲守门权握在平台主手里；到了埃塞，更上一层的守门权——谁能成为平台主、几时能成——握在国家手里。
六
两年的先发，换算成用户和交易量，是一道几乎追不回的鸿沟。
telebirr 这一边的数字是这样的。到 2025 年初，它的用户已突破 5000 万；Ethiopian Monitor 记录了这个里程碑——telebirr 用户越过 5000 万大关16。Addis Insight 的报道则给出了交易侧的量级：在 2017 埃塞财年（约合 2024 年 7 月至 2025 年 6 月）里，telebirr 处理的交易额超过 2.38 万亿比尔，服务的用户数以千万计15。综合各方数据，到 2025 年它已积累约 5256 万用户、累计交易约 4.93 万亿比尔、折合约 307 亿美元9。它还在用户底座之上叠出了一整套金融服务——小额信贷、数字储蓄、跨境汇款，把一个移动钱包做成了埃塞数字金融的基础设施15。
M-Pesa 这一边的数字，落差刺眼。它在埃塞的 FY26 活跃用户约 520 万，同比增长约 119%——增速很快，但起点极低9。更说明问题的是收入：这约 520 万活跃用户带来的移动货币收入，仅约 77,000 美元9。而支撑这一切的投入，是 Safaricom 联合体在埃塞累计投下的约 22.7 亿美元；单是埃塞这一单元，FY26 就亏损约 3.64 亿美元9。Safaricom 公布的埃塞业绩里，收入与亏损的这道剪刀差，也被外部一再追踪13。
把两组数字并排放：一边是 5000 多万用户、几万亿比尔的交易、把钱包做成了金融基建；另一边是 500 多万活跃、约 77,000 美元的移动货币收入、几亿美元的年度亏损。这不是产品好坏之争——M-Pesa 的技术在肯尼亚、坦桑尼亚都被验证过是顶尖的。这是先发两年与后进两年之间，网络效应红利的全部归属之差。临界规模这条结构条件，被监管的发牌节奏提前判了胜负。轨道修得再好，若是被允许通车的时间晚了两年，那两年里积累起来的乘客，已经坐满了别人的车。
七
埃塞这一战还有最后一幕，把“谁握着这条轨道”这个问题摊得最白。
监管排序给了 telebirr 约两年的独占窗口9。而当 M-Pesa 试图绕开这道结构性的滞后、自己造一条更宽的入口时，更直接的拦截出现了。M-Pesa Ethiopia 在 2025 年 12 月推出了一款叫 M-Pesa Lehulum 的应用——它的卖点是“网络无关”，任何手机用户不论用的是哪家运营商的网，都能下载这个 app 来用 M-Pesa 服务，绕开 Safaricom 自己电信网用户少的硬约束22。上线两天后，Ethio Telecom 在自家的移动数据网络上封掉了对它的访问：用 Ethio Telecom 数据网的客户，登不上，也完不成交易22。
M-Pesa Ethiopia 随后向埃塞国家银行提交了服务中断通知，称限制访问会“限制消费者选择、损害网络中立、并干扰其金融机构牌照框架下合法批准的注册流程”，并表示正与监管方协商解决23。截至报道时，Ethio Telecom 未就此公开置评22。这里依旧只陈述可核的事实：一款拿到监管批准的、电信无关的应用，在国营电信公司的数据网上，于上线两天后失去了访问。一个想用技术手段把自己从“电信用户基数”这条约束里解放出来的尝试，撞上了这条电信网由谁运营这件最朴素的事实。
把这一幕放回整章的框架里看，它正是反例校验的收束点。前四个市场证明的是：缺了低银行渗透、临界规模、成熟汇款的反向缺位、监管轻触这几样结构条件中的足够多样，M-Pesa 凭自身跑不动。埃塞证明的是另一半：哪怕技术成熟、资本充足、监管牌照也拿到了，只要决定“谁先进场、谁能联网”的权力握在国家手里，这条轨道在哪里通、几时通、能不能联到对手的网上，就由不得产权人自己。Rest of World 的观察点出了这场较量的实质——Safaricom 的进入，本身就是被这个国营在位者的市场结构塑造和制约的10。
八
把反例排齐之后，回头看那套被检验的框架，它站住了，而且站得比正面例子更稳。
对照组其实一直都在。M-Pesa 并非走到哪儿都败。坦桑尼亚是它最大的非肯尼亚市场——按坦桑尼亚通信监管局截至 2025 年 6 月的数据，M-Pesa 占了全国移动货币账户约 40% 的份额，稳居市场第一11。它的境外足迹也不止一处：除坦桑尼亚外，还覆盖刚果（金）、莫桑比克、莱索托、埃及等地12。这些是它能成的地方。把能成的和不能成的并排，那条分界线相当清楚——它在结构条件接近肯尼亚的市场里立得住，在缺了这些条件的市场里站不稳。产品是同一个，差的是土壤。
于是这一章可以收得很干脆。M-Pesa 不是一项放之四海皆准的发明，它是一组特定结构条件的产物：低银行渗透留出的空白，监管轻触给出的试错余地，足够大且无人先占的临界规模，以及铺得极密的代理存取网。缺一样，它就吃力；缺几样，它就关停。南非、印度、罗马尼亚、阿尔巴尼亚，是这套条件在反面被一一验证的现场。
而埃塞俄比亚把这个判断推到了更深一层。前几章反复讲的那句话，到这里有了最硬的注脚：这条轨道的控制权，终究是个政治问题。在肯尼亚，它被一家公司握着；在埃塞，决定谁能成为那家公司、谁能先跑两年、谁的 app 能联上谁的网的权力，被国家握着。技术可以复制，资本可以投入，唯独“谁被允许修这条轨道、几时通车、通到哪里”这件事，复制不来。学不来的从来不是 M-Pesa 那套菜单和代码，是孕育它的那片土壤，以及决定谁能在那片土壤上动土的那只手。
参考文献
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